Growth hacking更清晰的說,是一種藉由技術和數據的力量來達成各類行銷目標,而並不是傳統意義上砸錢推廣。 普通語境下,當我們說到使用者增長,時常會將”用戶增長”等同於”獲客”,但其實使用者增長的目標並不僅如此,這是一種以切實的依據、低廉的成本、可控的風險來達成使用者增長、活躍度上升、收入額增加等商業目標的方式。
Growth Hacking AARRR模型
2007年Dave McClure提出了一種業務增長模式——海盜指標AARRR,該模型在過去十年中或多或少已經成為了行業標準。 這其中最主要的原因在於,AARRR模型是圍繞著每個營銷人員最喜歡的增長部分而建立的——拉新獲客。
在那個一股腦地崇拜病毒行銷的時代,郵件、短信、電話…,行銷人員不厭其煩的用各種手段騷擾使用者,只求可以獲客。在10年之前,這樣做沒什麼問題。 當時的互聯網環境下,使用者對產品的要求不高,市場能提供的產品也不多,只要能讓使用者知道你,就已經是成功。
但是互聯網發展到今天,App Store目前有250萬個App,而Google Play上已經有300萬個App,網站更是多如繁星。 沒有一款產品是不可取代的,這時病毒行銷帶給使用者的只剩反感。 AARRR模型已經不再適用於這個時代了。
現在平均每個App在安裝後的情況:
前3天內將流失掉77%的DAU。
在30天內,它將流失90%的DAU。
而到了90天,流失率躍升到95%以上。
這就是現在眾多創業公司所面對的現實窘境。
更重要的是,流量紅利正逐步消失。 拉新的意義已經不再像過去那樣重要了。
我們都知道,留住一個老使用者比獲取一個新使用者成本要低得多,現在的經濟環境也不再允許我們燒錢賺人氣,新的互聯網環境下,我們更需要關注的指標是留存。
Grwoth Hacking RAARR模型
RARRA模型是一個以使用者留存為首要目標的使用者增長模型,在經濟持續下行,可替代產品較多而且使用者日益挑剔的情況下,留存率是真實反應產品價值的指標,因為使用者會真實的每天都來使用你的產品-而不是裝上沒幾天就卸載了。 每增加一個使用者留存,那麼就是獲取了一個真實的、能為你創造價值和收益的使用者。
使用者留存Retention:為使用者提供價值,讓使用者回訪。
使用者啟動Activation:確保新使用者在首次啟動時看到你的產品價值。
使用者推薦Referral:讓使用者分享、討論你的產品。
商業變現Revenue:一個好的商業模式是可以賺錢的。
使用者拉新Acquisition:鼓勵老用戶帶來新使用者。
要成為Growth Hacker和RARRA模型,我們可以做什麼?
1、提高使用者留存
評估流失節點。 使用者在什麼樣的情況下流失? 時間? 流程節點? 針對性的對這些問題進行優化,傾聽用戶的訴求。
分析並設計產品的理想體驗流程,鼓勵新使用者遵循這條路徑去體驗產品並喜愛你的產品
2、加快使用者啟動
讓使用者願意瞭解你並且主動使用你的產品的機會可能只有一次,有效的用戶引導和流暢的體驗是必須的。 我們都知道當使用者完成首次操作后,第二次、第三次就是順理成章的事,所以首次引導是非常重要的。
3、建立有效的推薦系統
通過激勵手段,刺激忠誠使用者將產品分享給周邊使用者,快速拓展使用者群。 並且,由於這樣的獲客成本是可控的,通過推薦獲取的新使用者成本比要遠遠低於其他渠道的獲取成本。
以luckin coffee為例,”裂變行銷”為他們帶來的使用者爆炸式增長大家有目共睹,而這就是基於有效的推薦系統完成的。
4、提高用戶的價值
會員體系、積分商城、榮譽獎勵… 這都是我們常用的提高用戶參與感的手段,用戶獲取參與感后,會有更高的意願再次回訪產品。
而這些方式最根本的目的在於——讓使用者感知到我們的產品對他們的生活帶來的正向影響。
5、優化獲客管道
Growth hacking的源泉仍然是新使用者,不同的管道所帶來的用戶表現一定是不同的。 獲取管道沒有好壞,只有是否合適。
要優化獲客管道,首先需要確定自己的產品定位和目標人群,再根據這些人群的習慣和劇集地點進行有針對性的投放,最合適的管道才能帶來最忠誠的使用者。 減少盲目投放也可以大幅減少獲客成本。